為什麼IBM、微軟、耐克的銷售團隊如此厲害? 看看他們的培訓就知道了

這是一篇非常值得企業家思考的一個問題，也是值得每一個做銷售的人思考文章。如果對於成功的渴望是你動力，那麼把握好前途，靜下來讀一讀這篇關於銷售培訓的深度拷問。

任何一家公司在銷售培訓上如此巨大的投資，實際上對公司商業運營和銷售結果產生了多少影響呢?令人驚訝的是：調查顯示，多達 80%的公司沒有適當的衡量標準來進行評定。

此外，研究顯示，如果沒有進行專門的加強鞏固及與銷售實際工作結合的專門訓練，86% 的培訓知識在銷售培訓後的90 天內就會被遺忘。

然而，很多公司仍然保持著“培訓然後期望有所不同”的想法，卻很少考慮應用適當的成功標準。因此，在投資下一個“改進銷售團隊”的新方案之前，請確保您能回答以下問題，這些問題可能對銷售培訓成功與否起關鍵作用。

1. 請問您公司的銷售培訓是否貫徹正在實施的總體銷售戰略?(例如，以解決方案為中心的銷售戰略)

如果不是呢?那麼所培訓的銷售方法和課程內容並不是公司想讓銷售團隊采用的銷售方法，將無法被銷售團隊真正采用。

2. 請問您是否定義了銷售流程，這個銷售流程與買方的購買過程相對應;以培訓做為支持;包含了指定的銷售活動，並且每個步驟都有相應的可衡量的結果?

如果沒有呢?那麼銷售培訓的結果並不能被集成到公司每天的銷售活動中，更無法影響持續的銷售活動和銷售團隊的行為。這樣產生的銷售預測，無法基於客戶購買流程的進展，永遠不可能可靠。

3. 為了支持銷售戰略的實際執行，並匹配買方的購買流程，您公司是否為每一步定義了特定的方法(“如何做……”)?

如果沒有呢?那麼您公司還沒有建立實際的行為標準以驅動適當的銷售培訓課程，銷售人員也無法學到真正需要的銷售方法並付諸實踐。

4. 培訓內容是否包括了銷售成功所需的所有關鍵方法：包括銷售執行、目標區域銷售、重點客戶銷售計劃、機會管理、銷售預測管理及銷售談判?

如果沒有呢?那麼關鍵的銷售技能和知識將不會被培訓到，在銷售流程中的某些關鍵點，銷售人員將不知道如何進行工作。

5. 對於銷售流程的實施，是否提供了正式的方法、相關培訓和谘詢服務?

如果沒有呢?那麼您的組織將無法真正理解銷售流程，也無法很好地處理銷售流程實行和銷售方法相結合所麵臨的關鍵障礙——很可能隻有有限的一部分內容被實際采用。

6. 所有主要培訓內容是否都提供了在線學習的方式，用於支持所有關鍵的銷售方法?

如果沒有呢?那麼這樣的銷售培訓將無法支持有效的持續學習、及針對重要的方法和技能的加強鞏固學習。

7. 培訓項目是否提供一個集中管理及監控所有培訓活動的學習管理係統 (LMS)(包括管理課堂培訓課程和在線學習課程)?

如果沒有呢?那麼計劃和管理工作，在整個公司內，尤其是針對多個地區的銷售培訓及持續學習管理將變得很困難。

8. 所需要的銷售方法是否已經“預先集成”到了整個銷售流程中?

如果沒有呢?那麼為銷售人員提供所需要的銷售方法和培訓會需要很多額外的時間和金錢——或者銷售人員隻能有效地執行銷售流程中的某些部分。

9. 您是否能將您公司的成功實踐、銷售經驗與培訓中提供的銷售方法和培訓課程(包括在線學習)集成在一起?

如果不能呢?那麼大部分培訓將缺乏相關性和已有實踐經驗——直接導致隻有有限的內容被銷售團隊持續地采用。

10. 培訓項目是否提供技能評估，用於客觀地反映現有銷售和管理技能能否很好地支持銷售戰略和相應的銷售流程?

如果沒有呢?那麼大部分的培訓內容可能並不能幫助銷售團隊提高想要的技能和知識。

11. 為了幫助銷售人員真正應用他們學到的銷售流程和銷售方法，培訓課程是否了提供相應的銷售管理和輔導培訓?(同時提供相應的在線學習)?

如果沒有呢?那麼銷售經理沒有足夠的能力有效地管理既定的銷售流程，也無法成為銷售團隊很好的教練或導師。

12. 培訓供應商是否提供完整的評測方法用於衡量培訓後學員的反應、對內容的理解、對知識的實際應用水平，及對業績的影響?

如果沒有呢?那麼您將無法正確理解和衡量培訓之後的效果，或者判斷哪部分培訓和學習對業績增長起到了關鍵作用。

13. 培訓供應商是否提供了一套完整的銷售工具，結合於所需的銷售流程及銷售方法?

如果沒有呢?那麼銷售人員將會缺少必須的工具模板和輔助銷售工具，也就很難有效地實踐和鞏固學到的銷售方法——結果可能隻有很少一部分內容被采用並實施。

14. 培訓供應商是否提供針對市場營銷及銷售支持的銷售培訓，確保市場營銷信息能很好地集成到銷售工具中?

如果沒有呢?那麼市場營銷的過程和產生的結果並不能與銷售方法相結合，並且關鍵的市場營銷信息不能與銷售工具很好的融合。

15. 培訓供應商是否能提供方法將銷售流程和銷售方法直接集成到 CRM 係統中，以便利用技術手段加強並衡量銷售方法的應用?

如果不能呢?那麼您公司在技術上的投資將無法持續鞏固必須的銷售流程和銷售方法——培訓和技術投資都將無法對公司銷售產生應有的影響。

16. 對於全球性公司，您的培訓供應商是否提供全部主要語言的銷售培訓，並有能力在全球範圍內提供培訓服務?

如果不能呢?您公司國際上的銷售人員和銷售經理將無法得到必要的培訓和可持續的學習。

愛因斯坦對“瘋狂”的定義：“重複做同樣的事情，卻期望有不同的結果。”

每年，美國公司都會花掉大概15億美元來培訓自己的銷售團隊，如果你對於銷售團隊沒有足夠多重視，那麼帶來的結果肯定是不如人意的。所以培訓和可持續的學習力對於企業是非常重要的。