內幕：微軟雲和穀歌雲之企業爭鬥戰

競爭格局日漸升溫。隨著穀歌雲積極地走進各大企業，微軟將竭盡全力搶占份額。

多年來，微軟在大型企業占據有利地位，是唯一切實可行的生產力套件。尤其當各大公司繼續不斷地克服向雲遷移的障礙時，穀歌雲的穀歌套件(G Suite)以前所未有之勢成為(並將繼續成為)Microsoft Office 365(O365)的一種切實可行的替代方案。

盡管許多微軟的企業客戶已經轉向其中一個O365套餐，甚至是Microsoft 365雲捆綁軟件的全家桶，但仍然有一些企業客戶沒有這麼做，或隻有部分企業客戶部署了O365。無論是哪種情況，微軟都會積極地麵向企業客戶，促使它們采用或增加更多由微軟提供的產品。不論各大企業采用穀歌套件還是穀歌雲平台(GCP)，穀歌雲都積極主動地與它們接觸。

穀歌雲投入了巨額資金並做出了組織性變革，從而能夠取得成果，但是微軟也持續不斷地進行投資，從而使穀歌雲不會威脅到自己。競爭格局越來越宏大，這已經不再是Microsoft(Azure)，Amazon(AWS)和穀歌雲(GCP)之間顯而易見的競爭那麼簡單，越來越多的企業確實對采用穀歌套件感興趣(即使隻是部分用戶)，這些用戶往往從辦公桌工人社區著手。

早在17年第4季度財報電話會議上，Alphabet(穀歌雲的母公司)就宣布，穀歌雲的收入每季度高達10億美元，這對它的雲業務部門而言是一個重要的裏程碑。這個轉折點至少部分地表明，有更多的企業不僅開始更加認真地對待穀歌雲，而且還開始以更為宏大的戰略雲交易切實地采用穀歌雲平台和穀歌套件。當然，這些企業並沒有詳細說明收入的來源(也尚未細分)，因此我們不知道詳細信息。但是我認為我們很快就會知道，因為它們與這兩項服務相關的收入將繼續增長。

穀歌雲鞏固了地位

在過去的幾個月中，穀歌雲使出了強項，力圖盡快獲得更多的企業客戶(眾多人脈極廣的行業資深人士和重量級人物)。穀歌雲於2018年末聘請前甲骨文的(Oracle)高管Thomas Kurian出任首席執行官，SAP的前高管Robert Enslin於2019年4月以全球客戶運營總裁的身份加盟。隨後的7月，穀歌雲任命Kirsten Kliphouse為北美首位商理事。Kliphouse此前不久在紅帽(Red Hat)擔任高級副總裁兼總經理，而在此之前，他曾在微軟擔任企業銷售和合作夥伴副總裁超過25年。這完全符和穀歌雲的投資計劃，該計劃旨在使穀歌雲處於最有利的地位，以吸引更多企業客戶。

除了掌舵北美銷售業務，Kliphouse還負責監督客戶現實中是如何使用穀歌套件和其它穀歌產品和服務的。有鑒於雲供應商越來越熱衷於以某種方式推動對穀歌雲的使用，這種方式絲毫不減於它們對收入增長的推動，因此明確地將注意力集中在推動銷售和實際使用上是很重要的。隨著更多競爭者能獨立發展，這些競爭者成了真正的威脅，並且是奪取他們辛勤工作而獲得的寶貴市場份額的真正威脅，他們已經越來越依賴於未來的產品和收入增長。

雲供應商意識到，是實際使用產生了“用戶黏性”，是“用戶黏性”導致了“供應商鎖定”。供應商鎖定產生了顯著的杠杆作用，可以在產品組合(追加銷售)中增加更多產品或更高版本。而提高定價使客戶續訂更長的服務期限。實際使用就是最好的方法，這個方法也許可以加強供應商的陣地，從而更好地阻止競爭。沒有任何一個雲供應商(尤其是試圖追趕的穀歌雲)花費所有的時間，金錢和精力，結果卻使陣地得而複失(例如在穀歌雲的案子裏，微軟或亞馬遜的情況)，沒有哪個供應商願意這麼做。

合作夥伴

和微軟一樣，穀歌雲也利用合作夥伴的關係來發展，例如與企業領導者SAP和Salesforce所建立的夥伴關係。尚未采用Microsoft O365或已經采用Microsoft O365的SAP和Salesforce客戶應期望這些現有供應商及其銷售主管利用已經建立的關係。至少它們會感受到壓力，會考慮從Microsoft O365切換到穀歌套件。對於那些已經經曆了這一跨越的微軟客戶，隨著微軟服務的續訂日期越來越近，遷移的時機越來越明顯，他們會考慮增加產能。這種情況通常發生在從續訂日期算起的一年之內。穀歌雲還依靠這些關係來促使人們使用穀歌雲平台或可能采用穀歌雲，即使這中情況導致混合雲。

穀歌已將安全性，數據分析和機器學習視為主要的競爭優勢，並且很可能將重點放在這些方麵，以此作為人們轉換陣營的理由。隨著越來越多的企業有意展開穀歌套件方麵的討論，我們鼓勵他們向穀歌發難，要求後者提供證明點，參考資料以及更詳細的理由，使其成為上乘之選。如果做法得當，那麼他們與微軟討論續約時也可以高效地利用這些知識。

轉向競爭對手的解決方案的成本更高

微軟最近發布了Azure專用主機(Azure Dedicated Host)，簡而言之，這是將本地服務器移至微軟的雲(即Azure)中的另一種方法。Azure專用主機出彩的地方在於，現在你可以以這樣的方式發放雲許可，即隻有你的組織的數據和應用程序可以接觸專用服務器。由於各種各樣的原因(如合規性和安全性)，這個新產品都十分重要，因為它迎來了很多潛在的新業務。

但是，在幕後，微軟對許可發放機製進行了一些不太細微的變更，這使組織很難將內部部署的微軟解決方案轉移到不屬於微軟的任何雲服務，因為這樣成本更高。換句話說，微軟正在發出一個明確的信號，它希望你在Azure上運行工作負載。這類行為對於微軟來說並不新穎。

降低成本看似不錯，但此舉還有言外之意。那就是你必須使用微軟的雲。如果你選擇競爭對手的雲(例如Amazon Web Services)或穀歌雲平台，微軟將向你收取更高的費用。實際上，這隻是微軟對客戶使用其競爭對手的產品和服務的懲罰。

作為回應，穀歌雲的Robert Enslin求助於推特，他發推文說：“未得到使用的軟件。複雜的定價。如今又麵臨供應商鎖定的問題。微軟正提倡從90年代過渡到雲端而大獲成功”。鑒於Enslin往往不像在這裏所做的那樣直接和公開地參與競爭，這句口號聽起來非常強大。由於穀歌雲試圖證明自己更易於使用並簡化了定價，微軟若要強迫他人使用其產品和服務，這將變得越來越困難。

不幸的是，對於微軟的長期企業客戶而言，隨著競爭格局的不斷發展和升溫，微軟不得不采取強硬的策略，以使其企業客戶繼續使用微軟服務和解決方案。引入程序性許可的變更(這些變更要麼鼓勵客戶采用微軟的產品或服務，要麼使客戶不至於放棄微軟)，以及提高利用率以在組織內部增加客戶粘性，總之微軟會盡一切努力確保能保住企業客戶的業務以及隨之而來的收益。不僅如此，它還設法保住所有當前業務以及潛在的未來業務。企業客戶應盡其所能評估這是否是當前和長期的正確選擇。

微軟用Office 365 F1和Microsoft 365 F1鎖定“一線員工”

大多數企業客戶是以這樣的過程開始使用微軟雲的，即確保行政人員以及為行政人員服務的知識工作者用上最成功且最高效的雲解決方案。但是，一旦這些雲解決方案到位，它們往往會意識到(或微軟反複告知)，完整而成功的數字化轉型要求所有員工都擁有必要的數字工具。這是無辦公桌工作者或微軟稱之為“一線工作者”的地方。

一線工作者實際上就是工作在最前線的員工。他們通常是無辦公桌的工作人員，沒有專用的或與工作相關的數字設備或個人電腦，即便有，那也是共用的。一線工人的例子包括門店經理、現場技術人員、空姐和生產線工人。由微軟委托進行的一項研究稱，全球勞動力中估計有20億名一線工人，其中約6.9億人在擁有500多名員工的企業中工作。正如你想象的那樣，在零售和酒店業等行業，一線員工占企業員工總數的絕大部分。

微軟明智地創建了Office 365 F1和Microsoft 365 F1(第一線工作人員)套餐，以提供一種數字工具或雲產品，其功能與這類無桌麵工作人員的典型需求相聯係。這旨在以更低的每位用戶成本和與預期價值更緊密相符的價格來促進文化，協作和技術的發展，或者至少不會阻止人們開展以擴大雲采用為主的討論。要注意O365 F1隻是對以前的O365 K1(信息亭)產品的重塑和重命名，這一點很重要。

最終，微軟專注於企業的無桌麵員工社區，並創建了量身定製的產品，以在整個組織(而不隻是其中的一部分)中采用其雲。要得到完全的采用和使用(即使有可能做到)使退出更加困難(也就是供應商鎖定)。這也為微軟帶來了更多用戶，這些用戶有著不斷變化且截然不同的需求，這些需求將在關係的整個生命周期中帶來向上行銷(upsell)的機會。

微軟還了解到，穀歌雲確實有機會通過無辦公桌的員工隊伍得到采用並成為企業的最初切入點。盡管穀歌雲還沒有像微軟那樣專門針對無辦公桌工作人員的生產力解決方案或穀歌套件套餐，但可以肯定地說，隻要它想做，這隻是時間問題。他們增加銷售和市場營銷工作也隻是時間問題，這取決於為什麼現有的穀歌套件產品是企業無辦公桌工作人員的最佳解決方案。如果微軟能夠使企業采用O365 F1或Microsoft 365 F1，它將為穀歌雲及其穀歌套件產品的準入製造更大的障礙。

穀歌雲已經在積極推動穀歌套件，以此作為零售商考慮在車間使用無桌工人的可行替代方案。穀歌雲擺出了這樣一個事實，即其中許多工作人員很可能已經擁有穀歌套件的使用經驗，因此他們可以快速高效地使用它，這一直很有吸引力。穀歌雲還知道微軟可能已經讓知識工作者采用了O365，但是它仍然有機會通過一線工作者進入競爭行列，並與他們的特殊需求和要求聯係起來。

如果企業決定首次為這些工作人員提供工具，為什麼不考慮使用穀歌套件呢?這是很多企業現在聽到的主旋律。有了這兩個潛在的訪問點(穀歌雲平台和穀歌套件)，零售商應該期望與穀歌雲的企業銷售團隊建立聯係(如果尚未建立聯係)。穀歌知道穀歌雲平台是零售商關注的另一個切入點。畢竟，哪個零售商願意將大筆收入貢獻給亞馬遜?