微軟Inspire大會的10個合作夥伴要點

近日，在微軟的Inspire全球合作夥伴大會上，微軟首席執行官Satya Nadella及其他高管公布了對微軟合作夥伴戰略的一個變化。這個舉動代表著微軟的一次重大變化，正在為提速已經快速增長中的業務做著準備。微軟繼續權利推動成為一家專注於實現數字化轉型——通過雲基礎設施、SaaS、人工智能和物聯網等技術——的公司，但是現在的不同之處在於，在微軟進入市場的過程中合作夥伴的需求正在變得越來越重要，微軟及其合作夥伴表示。

下麵就讓我們來看看，在微軟Inspire 2017大會上對於合作夥伴來說都有哪些要點。

微軟正在追趕自己的頂級合作夥伴

對於微軟的很多領先合作夥伴來說，專注於通過解決方案和行業兩個方麵進入市場並不是一個新鮮的概念。這兩者都不是強調數字化轉型，但是有合作夥伴表示，他們很高興看到微軟正在把這些策略放在他們銷售戰略與產品戰略的前沿。

Tribridge是一家位於佛羅裏達州帕坦的公司，本月剛剛被DXC Technology收購，該公司首席執行官Tony DiBenedetto表示：“我們已經從行業的角度切入市場多年，這與我們的契合會得到積極的響應。在美國地區一些組織上的變化，迄今為止已經得到了大多數合作夥伴的好評。這正在讓客戶細分變得更加簡單，我們認為這正是客戶采購買的方式。”

BlueMetal是一家位於馬薩諸塞州沃特敦的公司，同時也是Insight的一個部門，副總裁兼企業總經理Matt Jackson表示，他認為微軟一直從合作夥伴那裏學習如何進入市場和數字化轉型。

“Satya所說的——專注於客戶、運營優化——這基本上與我們最近兩年談的基本是相同的，但最終是要變成現實。如果你看看客戶和產品組合，他們基本都是關於數字化轉型。我在想這個想法被過度強調之前還會持續多長時間，我們將駕馭這個想法，因為我們可以做得到。”

為什麼變化如此重要

微軟進行的一係列變化是因為微軟正在經曆強勁的增長，特別是圍繞著Azure和其他雲產品。例如，微軟在截止於3月31日的第三財季中Azure的收入實現了93%的同比增長。

SWC Technology Partners是一家位於伊利諾伊州Oak Broak的公司，該公司高級總監Ric Opal表示，微軟內部發生的一係列轉變“毫無疑問是我從一個廠商角度看到的最大的變化，但這是成功的，他們並沒有絕望。”

“假設執行的情況良好，那麼將會推動微軟的長期增長，”他說。

Jackson說：“他們現在非常成功，雖然還在變化中。我認為這表明他們是以未來為中心的，並且有一個未來的願景，他們並不自滿。”

客戶成功經理和渠道經理

微軟在Inspire大會上表示，正在設立一個正式的客戶成功部門，這個部門的雲解決方案架構師和數據解決方案架構師可以幫助客戶最大限度從雲解決方案中獲得價值。Perficient是一家位於聖路易斯的公司，該公司高級聯盟總監Tony Pagnusat表示，通過設立客戶成功經理這一職位，“更容易知道和誰溝通，我們知道如果我們和CSM團隊溝通，他們會很感興趣……我認為微軟會把部分投資專注於部署。”

微軟還增加了一個全新的角色——渠道經理，專注於在合作夥伴和最終客戶端之間架起一道橋梁。這將幫助合作夥伴提升業務，幫助環節與微軟內部不同的許可和銷售代表溝通的複雜性。這個角色意味著合作夥伴“將不需要把時間花在微軟內部事情上，而是花在客戶身上，”DiBenedetto表示。“所以你可以找到你的渠道經理，讓合適的人去打動客戶。”

銷售方式的變化

微軟公布了對銷售部門所做的一係列變動，宗旨是強調隨著時間推移可以累積的收入——通過服務和消費——而不是來自前端銷售的收入。“這是未來的銷售模式。這可能看起來會放緩許可銷售，也許是這樣的。但是當客戶準備購買的時候，他們會購買到比他們想象得要多得多的東西，”洛杉磯的SADA Systems公司首席執行官Tony Safoian表示。

一個關鍵例子就是，微軟的銷售人員現在會根據Azure消費情況而不是預先承諾的銷售得到補貼。Azure補貼的變化，讓微軟銷售人員與大多數合作夥伴售賣雲產品的方式看齊，Sofoian表示，“這是長期以來我們一直要求的模式。”

如果微軟的銷售人員“覺得他們收入的關鍵是消費，那麼他們讓合作夥伴比參與進來的可能性就更大一些，”DiBenedetto表示。

這一部分是因為合作夥伴——特別是那些開發軟件的合作夥伴——將有助於增加使用和銷售人員的收入，有合作夥伴表示。“我們作為合作夥伴是會推動消費的——我們開發消費Azure的應用，這相比鼓勵微軟銷售人員參與整個采用曲線要好得多。”

提高CSP的激勵措施

對微軟的銷售來說，另外一個涉及到激勵措施的關鍵變化是與向客戶推廣雲解決方案提供商計劃相關的。以前，微軟的銷售並沒有太大動力與CSP合作夥伴合作，因為有Enterprise Agreement這樣的機製，這個機製是針對那些規模至少在500個用戶或者設備的客戶，提供批量許可和其他好處。微軟的銷售現在“有激勵措施、有動力，讓他們獲得通過CSP銷售的每個Office 365席位的整個合同價值，”微軟渠道負責人Gavriella Schuster向Inspire大會的參會者這樣表示。

LAN Infotech是一家位於佛羅裏達州的公司，該公司總裁、首席執行官Michael Goldstein表示，激勵措施受到合作夥伴的歡迎。這個變化“讓我們能夠更好地作為一個團隊工作，而不隻是早期銷售。”

“CSP不再是EA的敵人，此舉顯示微軟知道過去他們存在哪些大的障礙。”

位於華盛頓的New Signature公司首席技術官Reed Wiedower表示，微軟此前“有一個非常工程的銷售隊伍，有一個三年銷售周期的模式。這個模式在雲時代並不奏效……在過去三年中，因為微軟采取了其他與客戶互動的方式，所以你會看到彼此之間的關係越來越緊張，摩擦越來越多。”

不過，隨著微軟對激勵措施所做的調整，銷售和合作夥伴現在更加注重創造客戶成功。

IP和ISV Cloud Embed

微軟在Inspire大會上不時地提到開發獨有IP的價值，因此微軟公布了一款名為ISV Cloud Embed的新產品，旨在讓業務應用變現和開發變得更簡單。該產品為在微軟業務應用平台上開發應用提供了可內嵌的構建塊——讓開發者在這個構建快上構建他們獨有的IP。

“如果你不是在開發IP，那麼你就要落後了，但是你必須明白IP將會在6個月之後過時。”ISV Cloud Embed將幫助開發IP這個持續過程變成新的現實，讓開發過程變得更快更簡單。

New Signature有一個ISV部門，一直在開發不僅可以為自己客戶所使用的IP，而且微軟銷售現在也被激勵著把這個IP通過ISV Cloud Embed售賣給其他客戶，Wiedower表示，“這是我們賺錢的一個好方法。”

領跑AI和物聯網

微軟在Inspire大會上的一大重點就是人工智能和物聯網能力，作為Azure的一部分提供。這其中包括像Bot Framework（針對集成聊天機器人）這樣的AI服務，以及Azure機器學習，還有在5月首次公布的Azure IoT物聯網服務。這些服務對於Nadella在主題演講中提到的“智能雲/智能邊緣”來說至關重要，這是微軟正在尋求開拓的前沿領域。

“如果你看看微軟的雲服務，他們在進入IoT市場的速度要快於AWS，總體在雲的方麵，他們以前是落後於AWS的。但如果你看看微軟開發升級服務的速度——在身份和安全、物聯網和人工智能方麵——他們是處於領先位置的。這些都將推動著下一波產品和服務，這是我們的客戶希望部署的產品和服務。”

DiBenedetto表示：“我認為Satya的願景是領跑，而不是跟隨，你在這次大會上看到的預測分析，還有物聯網，就是你將看到微軟領跑的領域。”

Microsoft 365

在這次Inspire大會上，微軟公布了一個新的產品包，將Office 365與Windows 10、設備管理和安全整合到一些，有兩個版本——Microsoft 365 Enterprise，麵向大型企業，以及Microsoft 365 Business，麵向中小企業。

Opal表示，他認為微軟希望通過Microsoft 365做一些事情。“這個產品是提供了參與到今天變革的工作空間所需的所有技術，而不是分別去訂購這些，不過試譯一種很安全的方式。如果可以簡化我的訂單和配置過程，並且包含了相關的管理安全服務，這對我來說是一個非常簡單的方式，對客戶交易來說是一種非常簡單的方式。”

Pagnusat表示，Microsoft 365就像是“為合作夥伴增添機會的杠杆之一”。

Opal表示，他看到微軟銷售重組與Microsoft 365之間是有一些關聯的。“這不僅簡化了組織結構，而且也簡化了相關的許可方式，這是正確的，讓微軟專注於容易實現的事情上。”

Azure Stack

微軟在Inspire大會上表示，微軟的Azure Stack混合雲平台將通過HPE、Dell EMC和聯想等初始硬件合作夥伴提供訂購了。Azure Stack能夠實現混合的應用開發，提供了一個一致的平台用於從Azure數據中心連接到邊緣。

Long View是一家位於艾伯塔省加裏的公司，該公司副總裁Kevin Crowe表示，他的公司一直參與Azure Stack的私有預覽，並稱該技術“對我們的戰略來說非常重要。”

“我們認為這對市場來說將是一個非常好的解決方案，”他這樣表示，提到了Azure Stack可以幫助簡化雲與本地環境之間的工作負載遷移。“現在當我們為客戶遷移工作負載的時候，可能會涉及到到比原有多得多的工作量，Azure Stack就可以讓這些工作變得更簡單。”

現在調整已經開始了

有合作夥伴表示，全麵的變化將需要一段時間完全沉澱下來。

DiBenedetto表示：“你總是希望這個領域能夠快速采用並且能夠做到CEO所說的那樣。這都需要時間，因為他們的體量很大，他們的足跡覆蓋全球。但是我們與微軟合作18年了，即使組織結構會帶來一些意想不到的結果，但是他們很快就會修複這些問題，他們得到了頂級合作夥伴關於要做什麼、不要做什麼的各種反饋。我們現在也與其他技術公司有合作，但是微軟是對合作夥伴最友好的，你會發現這是一個規模超過10億美元的業務。”

他說，他預計“這些變化帶來真正的影響將需要6個月的時間，然後還需要一個季度讓微軟做從這6個月積累的經驗中做調整，他們將從中受益。這是將是比以往更加重要的一次轉變。”

Opal強調說，“變革總是艱難的，這種變化是計劃的，所以就更加困難了，因為擋風玻璃總是比後視鏡大一些，那些成功就是集中在擋風玻璃上，會消磨那些太專注於後視的人。”

Pagnusat感覺到會有非常偉大的事情發生。“感覺我們正在於正確的人聊正確的事情。在過去幾年中，感覺我們隻是開會見麵而已，今年我們開始與那些真正重要的人見麵，並提出策略。”