2017年Q2企業SaaS收入近千億人民幣！

Synergy Research Group第二季度數據顯示，企業SaaS市場同比增長31%，收入達到近150億美元。微軟仍然是企業SaaS收入的領先者，一年前超過了市場領袖Salesforce。微軟SaaS收入已經在迅速增長，二季度收購LinkedIn後，其SaaS業務獲得進一步增長。

在整體SaaS市場排名方麵，Salesforce排在第二位，其次是Adobe、Oracle和SAP。其他領先的企業還包括ADP、IBM、Workday、Intuit、Cisco、Google和ServiceNow。值得注意的是，市場仍然相當分散，不同的供應商主導各個主要細分市場。在主要的SaaS供應商中，總體增長率最高的是Oracle、微軟和Google。

企業SaaS市場現在已經成熟。然而，與內部部署軟件相比，SaaS的支出仍然相對較小，這意味著SaaS增長將持續數年。Synergy Research Group預測，SaaS市場將在未來三年內翻一番，同時在各個細分市場和所有地理區域均有較大增長。

SaaS的夢想家

幾乎所有的SaaS從業者中都有一個相同的夢想：在平滑如地平線的時間刻度上，擁有像火箭一般犀利和突兀的這麼一道增長曲線：

指數型的增長，是SaaS領域最令人賞心悅目的存在。那麼，有沒有SaaS公司的成長曲線就是如此夢幻般的存在？這個曲線實際上是一家SaaS公司的真實發展情況。如果我們隻看這支SaaS初出茅廬的第一年，它交出的增長答卷依然非常漂亮：

一年的時間裏，每個月的銷售額從0做到100萬美金，這是SaaS裏頭非常關鍵的一個節點。每個月高達33%的複合增長率，簡直是SaaS企業的典範。

這張圖根本看不出任何危機和不妥，但如果你認為它完美無缺，那麼你需要認真閱讀下麵的內容。如果我們將這張圖以QR曲線呈現，它就變成了這樣：

由於客戶流失率的影響，一年之後，QR會徘徊在一個穩定的數值。在上麵這家“完美”公司的場景中，它最終的QR比率來到了4。即，每賺4塊錢，就流失掉一塊錢。

這個數字，恐怕才是真正難以逾越的存在。單論MRR，很多中國的SaaS公司一個月賣個幾百萬是輕鬆愉快、毫無壓力的事情。單論流失率，很多中國的SaaS也創造了續約率90%的神話佳話。問題出在了哪？

問題在於，前者雖然賣出了幾百萬，但他們付出的代價可能是成百上千的銷售顧問，如果算上他們的財務成本，QR必定慘不忍睹；而後者的貓膩在於，很多SaaS公司幹脆合同一簽幾年，續約率自然高了。

SaaS的厚積薄發

SaaS於2011年開始在中國大規模興起，到今天也有6個年頭了。2011年成立的那些SaaS現在活得怎麼樣了？

2011年7月成立的銷售易已經拿到了D輪融資，2011年4月成立的teambition也抱上了騰訊的大腿，2011年12月成立的紛享銷客似乎已轉型成功，2011年底孵化的明道也在前兩天剛剛舉辦了4周年慶典（他們的產品在2013年才發布）......

巔峰期的紛享銷客和明道都曾擁有強大的地推和銷售團隊，他們所向披靡，一個月斬落一兩百萬的銷售額都是輕鬆加愉快的事情。但那是曾經的曾經，誰沒有年輕的時候。

即便是開頭我們看到那家夢想曲線的SaaS公司，在6年之後，也顯得疲憊不堪：

這就是一支典型的SaaS生命曆程。無論是90後的齊俊元，還是70後的任向暉，客戶的流失已經成為跨越國界、跨越市場、跨越年齡的世紀難題。此外，客戶的流失還伴隨著員工的離棄、企業競爭力的下降和投資人的白眼，這些將會成為SaaS中年危機的日常。

本文參考自Social Capital合夥人Mamoon Hamid於2017年SaaStr大會上以《Numbers That Acutally Matter》為主題的分享PPT.

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