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微軟有一個非常成功的銷售模式,是建立在企業用戶購買大型企業協議的基礎上的,但它已經有10年曆史了。在舊的銷售模式裏,可能一個銷售人員努力銷售並更新了3年的許可證,然後離職後,這客戶也跟著一起消失了。
多年來,微軟不斷調整,增加新的技術型專業銷售人員,讓每個專業客戶團隊有2個銷售人員。微軟還改變了激勵措施,讓現有銷售人員銷售更多的雲服務。
然而,在雲計算領域,買家更多的是直接購買在線商品。所以整體的購買體驗、銷售過程、技術培訓和技術支持變得很重要。目前,很多銷售人員專業技術能力有限,而在這個新的雲世界裏,技術是銷售人員的安身立命之本。
從根本上來看,微軟重組涉及到以下幾點:
負責中小型企業業務(SMS&P)的市場和集團服務部分(cam-s),將進入EPG成立一個企業商業團隊。
專家小組將被提升到一級管理層,直接向總部彙報。
·新成立的客戶部將直接向總經理彙報,(可能是微軟將從Salesforce和其他SaaS公司招聘來的這個角色)
商業EPG中的行業焦點(僅3個行業:製造業、零售業、金融服務)和公共部門方麵沒有變化。
整合所有合作夥伴組織成一個單獨的一個商業聯盟。
將所有領域的橫向銷售和谘詢組織組織成4個工作板塊:現代工作場所、商業應用程序、應用程序和基礎設施、數據和人工智能。
本地開發者的經驗組織和消費者組織去中心化。從消費者角度看,這意味著新戰略將更少關注消費者,DX似乎在企業層麵上被拆除。
這似乎有點甲骨文的風格,但也可以理解,因為奧爾索夫(微軟執行副總裁)來自甲骨文,曾領導重組前甲骨文。
甲骨文做法:去除局部中小賣家集中在一個地區級的銷售功能,建立為特定的垂直行業第一方IP。銷售人員:加入專門的客戶成功團隊。
這和微軟有什麼不同呢?微軟的區域經理將更加專注於企業而不是消費者。EPG的領導將 因STU的分離而失去很大一部分合作夥伴。STU將專注於企業,他們與客戶部的角色將類似於獵人和農民。過去的 SMS&P不再存在。CAM-S進入EPG。新的合作夥伴聯盟將吸收EPG合作夥伴和DX合作夥伴資源。雖不清楚SMB的執行情況,但方向顯然是由當地的銷售或執行。
這裏還有一些問題。
沒有提到的主要行業中,行業團隊會發生什麼?它們會消失還是會變得不那麼重要?從現在參與的水平和以前的開發經驗來看暫時還不清楚。(最新消息是,微軟宣布裁員3000人)
對於微軟的合作夥伴而言,這一重組意味著什麼?我想這取決於你是什麼類型的夥伴。從一個專注於企業,為大客戶提供服務的合作夥伴角度看來,這對他們來說是一個積極的變化,因為它使他們更清楚地了解如何與微軟接觸。不太好的消息是,不知誰是多年來已建立的關係中留下來的那一個。
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